THE MODELは、オラクル出身で、セールスフォース・ドットコムの日本法人を経て、株式会社マルケトの社長を努めている著者が、セールスフォース・ドットコムの日本法人向けに、マーケティング営業組織の説明をするために、わかりやすいようにつけた名称です。
本書は、SaaS企業の営業組織についての、考え方を体系的に解説したものですが、非IT企業の営業組織を考える際にも、とても有用だと思います。
１．プロセス
マーケティングから、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという、一連のプロセスについて、それぞれの機能、求められる人材、IT技術の発展に伴う変化といった視点から解説されています。
また、著者の実務経験談なども加わり、非常に臨場感あふれ、説得力があります。
現在自社で行っている営業について、これらの4つのプロセスに整理して、見直しをしてみると、様々な問題点が明確になると思います。
SaaS企業以外でも、リードを獲得するマーケティング機能、リードを商談化するインサイドセールス機能、商談をクロージングにもっていくフィールドセールス機能、取引継続・アップセル・クロスセル等を目指すカスタマーサクセス機能を、それぞれ自社のビジネスにあてはめて考えてみると、いままで見えていなかった面が見えるかもしれません。
いまだに、営業プロセスは全て営業担当者の属人的な能力次第という認識で、思考停止状態の企業が多いですが、プロセスに分解して考えるだけで、相当改善できるでしょう。
そう考えると、国内企業の伸びしろはまだまだ大きそうです。
２．３つの基本戦略
市場戦略、リソースマネジメント、パフォーマンスマネジメントの三つの基本戦略について、かなり実務的な解説となっています。
全般的に、これがベストな方法というような、お手軽な内容ではなく、自社の戦略を考えるための、材料・フレームワークを提示するものになっています。
近視眼的な見方ではなく、上流にさかのぼったり、要素分解したり、数値間の依存関係を考慮したりといった、分析方法を経営者は、自分に合った形で身に着けていくことが必要だと痛感しました。
３．人材・組織・リーダーシップ
人材と組織とリーダーシップについて、著者の経験談を中心に、語られていますが、他の章と比べると、一般的な内容となっています。
４．まとめ
読んだだけでは、あまり意味のある本ではないと思います。この本を使って、自社の営業プロセスを分析し、組織作りからの改善策を考え、実施状況の進捗管理方法を考えることが必要でしょう。
売上の再現性に課題を感じている経営者に、是非お勧めしたい一冊です。
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